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“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人=顧客」しか見ないのか?

2022年に読んだ書籍で一番面白かった。

 

未顧客理解

 

書籍の講評やサマリーは、Amazon Reviewなどを参考にしてもらいつつ。

 

個人的に面白いと思った視点。

 

まず、統計的な定量視点と、インサイトに基づく定性視点の両面で資料が構成されているので、説得力がとても高い。

 

そういう書籍、意外となかった。

 

ビジネスを成長させるには、浸透率=顧客数が大事で、顧客数が大きくなれば、ロイヤルティが高い顧客も増えるので、「新客をどれだけ拡大するかが大事」という内容。

 

ロイヤルティをいかに高めるか?みたいな視点も最近多いけど、新客をどう拡大するかが大事で、その視点として、カテゴリーエントリーポイントをあげている。

 

森永製菓のラムネが大人にも売れているが、子どもにとってはお菓子のラムネが、大人にとってはブドウ糖=集中力を高めたり、二日酔いに効くという視点で売れている。

 

カテゴリーエントリーポイントをいかに広げていくかを設計する必要。

 

カテゴリーエントリーポイントを整理するソリューションとして、オルタネイトモデルを提唱しており、きっかけ、行動、抑圧、欲求、報酬の5つの箱を準備し、抑圧を乗り越える報酬を設計することになる。

 

面白すぎて2周読んでしまった。

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Profile

 

千田 智治
Tomoharu Senda

 

広告会社 勤務
ストプラ・デジタル

 

三児のパパ

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