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生活に密接に繋がる購買行動のファネルには「自己納得」が必要

ちょうど最近、「自宅購入」と「子どもの受験」という二つのライフイベントがあり、いつもの買い物行動とは違う行動をとっていたので少しまとめてみる。

 

シンプルに言うと、WEBサイト閲覧が「購買前」ではなく「購買後(決定後)」に一気に増えた

 

自宅購入は言わずもがな、人生の高い買い物だ。

 

戸建を買うとなると、土地探し、ハウスメーカー探しなど、大事な選択をする必要がある。

 

この土地で本当にいいのか、このハウスメーカーで建てていいのか。

 

購入すれば、長期間のローンが待ち構えている。

 

絶対に失敗ができない

 

そんな住宅購入では、「ニーズ発生」のあと、ネットでももちろん情報収集したが、ネットで上位に表示されている企業やよく聞く企業の店舗に行き「リアルの情報収集」をメインで動いた。

 

ネットに載っていない情報はないか、自分の家族に適したエリアはどこかなど、文字として残りづらい情報を複数社聞きまわる。

 

その後、複数社の情報やプランを元に「比較検討」を行い、最終的に「決定」する。

 

大事なのは、その後に「自己納得」という自分の中で納得度を高める行為を自然ととっていることだ。

 

高い買い物をしたとき、自然と「この大きな買い物は成功した、失敗していないはずだ」と自分に言い聞かせ、納得し、さらには満足度を高めるために、色々なクチコミを調べるようになる。

 

実際、購入した後の方が、「実はあの辺りにこんなお店がある」とか「周辺はこんな層が多く過ごしやすい」という情報を知る。

 

買った後の方がネットで情報を調べ、より深く情報を知るようになる。

 

 

子どもの幼稚園受験も全く同じだった。

 

パンフレットやネットでの情報は勿論見るのだが、重視するのはやはり「リアルな情報」

 

実際に園に足を運ばなければ、園の雰囲気もわからない。

 

OB・OG訪問をしなければ、園に通っている人の本音を聞くことができない。

 

「リアルの情報収集」の後は、通える距離や園の雰囲気、子どもの相性など総合的に「比較検討」を行う。

 

幼稚園受験なので「合格」「不合格」はあるが、最終的に「合格」となった幼稚園を全てテーブルに乗せて、プロコン的な検討を行う。

 

そして難易度だったり、施設の充実度など色々と熟慮の末、園を「決定」する。

 

園を決定した後、住宅購入と同じように「自己納得」のために、ひたすら園の情報を調べる。

 

良いクチコミから悪いクチコミまで。

 

もう決定して、変更はきかないのはわかっているが、「良い選択をした」と自分で納得するために猛烈に調べる

 

 

この二つから思ったのが、WEBサイトやクチコミは、購入者・決定者にとっての安心材料になり、より深い「納得情報」が求められるということだ。

 

好き勝手書かれるクチコミよりも、企業や園から積極的なポジネガ情報を発信してくれた方がいい。

 

情報が無い方が逆に不安になる。

 

AISAS的なモデルで言うと、ニーズ発生後、

 

Gathering(リアルの情報収集)→Comparison(比較検討)→Decision(決定)→Self-satisfaction(自己納得)

 

という「GCDS」行動をとる。(いい感じに略した読み方ができないが、、)

 

生活に密接に繋がり、数年単位で変更がきかない商品やサービスにおいては、「自己納得」もきちんとデザインされていないといけない。

 

天才バカボンじゃないけど「これでいいのだ」ときちんと生活者が思えるように、企業は情報を準備することで、顧客の満足度もあがるだろう。

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Profile

 

千田 智治
Tomoharu Senda

 

広告会社 勤務
BI・デジタル・ストプラ

 

二児のパパ

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