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軸を変えればモノは売れる

モノが売れにくい世の中で、“軸を変える”というのは、大切な視点だ。

軸を変えることで、後発のブランドであってもカテゴリ内の既存ゲームに巻き込まれず、新しいカテゴリの中でモノを売ることができる。

 

サントリーのCRAFT BOSSは、発売後9カ月で1000万ケース(2億4000万本)を突破。

自分も会社に行く前に何度も買って飲んでいる。

味もそこまでまったりと濃すぎなくて、サントリーらしく水が美味しくて好きだ。

CRAFT BOSSのヒットに関する考察は色々なサイトでされているが、個人的には、“味”から”見た目”に勝負ドコロの軸をズラしたことが成功に繋がったと思っている。

(味ではないとか言い切ると怒られそうなので、個人的には味も大好きと改めて言っておく)

 

ここ最近、透明ブームだ。

Instagram映えすることもあり、いろいろなカテゴリで透明な容器に商品を入れて、中身のカラフルさを楽しむ傾向がある。

 

その女性のインサイトを突いて、透明で太っちょのボトルで販売。

美味しそうだから買う中年層を取りこむのではなく、可愛いから買うという若年層をうまく取り込むことができたのではないか。

 

 

化粧品ではフローフシが最近勢いある。

LIP38℃はSNSでも多く投稿されるフローフシの代表作だ。

このリップは、色がキレイとか発色がいいという、“色の好み”から“唇温度”と軸をズラして商品を販売。

血色感を与える「理想的な唇温度は38℃」という新概念を元に、38℃になるためのカラーバリエーションを用意。

 

赤みが強く唇の色が濃い人は緑色を、薄い色の人はオレンジを、という形で選んで使う。

こちらもInstagram映えするような見た目が透明なきれいなパッケージに入っており、フローフシのロゴや商品名は必要最低限な情報量しか載せていない。

 

博多人形も軸をズラした面白い売り方をしている。

ガチャガチャ(カプセル)を使って500円で商品を販売。

博多人形の主な購入者は観光客だろう。

博多内の観光地のお土産屋で並べられた風情ある人形を国内外のお客さんが買っている。

 

“気に入ったものを買う”という当たり前の購買行動から“何がでるか楽しみながら買う”という軸をうまくズラして販売。

この売り方がヒットし、毎回完売するほどだ。

 

そして、その波を更に大きくするため、今年1個1万円のガチャガチャを販売。

この1個1万円のガチャガチャが話題になって、色々なメディアに掲載され、ついにはヤフトピに取り上げられるほどになった。

昔から同じようにモノを並べて売るという発想から、ガチャガチャを使って何が出るか楽しませるというアイデアジャンプさせたのが素晴らしい。

 

最後はメルカリ。

メルカリは、色々なものが毎日大量に売買される若年層に人気のフリーマーケットアプリだ。

 

売る方からすると、同じ商品を売っている人よりも高値で売りたいし、目立ちたい。

最近、うまく売っているなと思えるのが、書籍をインテリアとして販売している人がいることだ。

そして、通常の本よりも早くそして高く売れている。

本を“読むもの”として売ると、もっと安いAmazonなどで買った方がいいと思われがちだが、“飾るもの”として販売することで、インテリアを充実させたいオシャレ好きに買われるようになる。

 

モノをそのまま売るのではなく軸をズラす異なる見せ方で包むことで、同じように売っているカテゴリ群とは違うゲームができるのだ。

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Profile

 

千田 智治
Tomoharu Senda

 

広告会社 勤務
BI・デジタル・ストプラ

 

二児のパパ

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